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小店唱出“好聲音”
伍純聰
日期: 2020年01月19日 來源: 東方煙草報

  這幾天氣溫驟降,街道上除了疾馳而過的汽車,已看不到幾個趕路的行人。廣西壯族自治區桂林市臨桂區四塘鎮胡清華的小超市里,卻不時傳來一陣陣熱烈的談話聲、歡笑聲,這火熱的景象和清冷的街道形成了鮮明的對比。對此,胡清華早已習以為常,他一面熱情地招呼進店客人,一面向筆者談起他的經營往事。

  熱情待客,舌尖上的“迎客松”

  2017年冬天的一個早晨,蒼穹如蓋、小雨霏霏,呼嘯的北風吹了一整夜。到了9點半,胡清華披著毯子下樓開門。當大門打開,眼前的一幕讓他一下怔住了:只見桂林市臨桂區煙草專賣局(營銷部)客戶經理秦雪麗撐著一把雨傘,夾著一個包,哆嗦著站在屋檐下,肩膀和后背上已經淋濕了一大塊。原來,在前一天,胡清華在街上遇到秦雪麗,秦雪麗主動提出給他做一個營銷的專題培訓,正為生意犯愁的老胡很快同意了。平時,胡清華不到8點就開門了,可這天雨雪交加,他窩在被子里不想下床,手機也忘了充電……

  胡清華坦言,自己從秦雪麗身上學到了很多,最重要的就是服務態度,商家的服務態度如何決定著商品交易的成敗,他最喜歡“態度決定一切”這句話。

  “您好,歡迎光臨,想買煙還是買酒?”“外邊冷,店里有空調,歇會兒再走吧,坐坐沒事,要不要再來瓶飲料?”“您老慢走,沒事常來玩。哎,咱都是街坊,不買東西也要來坐坐嘛!”每天,胡老板時常主動招呼客人。胡清華說這就是秦經理給他上的第一課:開口營銷。

  印象里最深的還是秦雪麗的一句話:零售生意,要從舌尖開始,從舌尖結束。做好營銷的第一步就是要做到開口說話,用文明的話語、禮貌的舉止打消顧客心中的顧慮,贏得顧客的信任,讓話語成為店鋪的“迎客松”。

  開口營銷,小店也有“好聲音”

  “‘真龍’(珍品)卷煙的特點是什么?”“‘黃鶴樓’(軟藍)呢?”這是秦雪麗正在對胡清華培訓卷煙知識。秦雪麗多次提醒胡清華:卷煙的推介非常重要。而推介需要有一定的專業知識和技巧,需要商家把卷煙的品牌、包裝、文化等熟記于心,并熟練地解答消費者提出的問題。胡清華是個有心人,這些話他聽進耳里、記在心里。

  經過多次培訓,胡清華形容自己算是一個“老司機”了,這是環境改變人,也是秦雪麗長期付出的結果。這些年,他通過學習實踐,掌握了不少技巧,比如要察言觀色,或借助店內的宣傳工具進行直觀介紹等。

  經營路上,我們都是追夢人

  兩年前,胡清華經營的卷煙品牌不過30多個,月銷四五十條,而如今上柜的卷煙品牌早已破百,月均銷量穩定在250條以上。這樣的成績單稱得上厚積薄發。這一路走來,他最想感謝的人便是客戶經理秦雪麗。下一步,他還是要堅持秦雪麗常說的:“凡事敢開口,做事須用心。”要做到敢開口、會開口、懂開口。對此,秦雪麗微微一笑:“如今的通訊工具和社交軟件很發達,甚至能讓人無處遁形,但是總給人冷冰冰的感覺。如果我不親自到店鋪拜訪客戶,怎么能真正的‘認識’客戶?怎么能了解他的實際經營能力和困難?又怎么能讓客戶把你當朋友說知心話?”

  在秦雪麗心中,每一名客戶都是為她撐傘的人,而在同事和客戶們眼中,她就是那個伏下身子為客戶撐傘的人。她曾幽默地說:“人年紀大了,就很少做夢了。但自從投身營銷服務工作以來,自己便想成為夢想的‘搬運工’,把夢想和希望送給每一名零售客戶,讓大家都能放飛自己、筑夢前行。”

  作者單位:廣西桂林市臨桂區煙草專賣局(營銷部)

 
 
網絡責任編輯: 于秀珍 收藏 打印 關閉
 
 
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