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“天明”奔向美好“明天”
四川涼山州零售客戶范天明的經營提升之路
王婷 蘭珺
日期: 2020年01月19日 來源: 東方煙草報

李揚

  17年前,這家位于四川省涼山彝族自治州會理縣新發鎮的,叫“華泰天嬌”的鄉村小店生意欠佳,入不敷出,經營水平并不多“嬌”;

  17年前,因為經營狀況不佳,店主范天明還在為一家人的生計發愁,憂慮如何迎來美好“明天”。

  改變,始于涼山煙草啟動的營銷改革。涼山煙草為零售客戶提供一戶一政策、一店一亮點等經營指導,幫助他們參與到“滿足市場對卷煙的合理需求”上來,穩步提升其經營水平,使他們有了穩定的收入渠道。

  涼山煙草為范天明擬定的個性化解決方案,就是通過針對性培訓提升他的經營能力。正苦思冥想提升業績的范天明緊緊抓住了這次機會。只要一有培訓,他無論如何都要參加,時間一長,學到了不少營銷的門道。

  學到營銷技巧只是開始,有效應用到經營中才是提升的關鍵。新發鎮與新安傣族鄉相鄰,由于新安鄉趕集的日子少,鄉親們都愛到新發鎮趕集。范天明發現了商機,給每一位到店購物的老顧客建立了會員檔案,到年底“大數據”出來,就按“貢獻度”發獎。

  “年消費2000元以上的顧客,送電飯煲;1000元到2000元的,贈送取暖器……”范天明介紹道,此舉不僅迎合了顧客的消費心理,提升了黏性,還增進了情感聯系。

  發現很多顧客愛喝茶,范天明還精心挑選了一批茶杯作為禮品;考慮到部分顧客牙齒不好,他就專門購進了能強效清潔牙齒的牙膏送給顧客。

  這些生意經一念,“華泰天嬌”當真是顧客盈門。

  范天明并不滿足于此。他發現很多顧客喜歡體驗新品,就從這方面做起文章。范天明打造了體驗區,平時會拆開一包新品供顧客體驗。顧客體驗完新品,他會適時上前交流,并對新品作進一步介紹。這樣一來,他收集到很多顧客對新品的反饋,也更好地把握了消費需求。

  后來,范天明又開始聚焦婚慶市場。

  少數民族婚慶市場是他關注的重點領域。有少數民族顧客來購買婚慶用品時,范天明會用其民族特有的祝福語推介商品,把商品文化與婚慶習俗融合起來,抓住顧客的興趣點。

  經過十余年的苦心經營,范天明的生意越做越紅火。2018年年底,他新開的“華泰天嬌”專營店正式開張,原來的老店變成了分店。

  如今,范天明過上了好日子,在煙草公司的助力下,他有信心奔向更美好的明天。

作者單位:四川涼山彝族自治州煙草專賣局(公司)

 
 
網絡責任編輯: 王仁杰 收藏 打印 關閉
 
 
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